LEDERTRÆF: Bliv i forhandlingen

Jeg er egentlig ikke helt kvalificeret til at tale om, hvordan det er at være kvindelig forhandler. Jeg er jo en mand og ser tingene med en mands øjne.« Sådan indledte Søren Viemose sin workshop "Når forhandleren er kvinde". Tilsyneladende med at undergrave sin egen autoritet over for en sal fuld af kvinder. Der var to mænd foruden foredragsholderen.

»Jeg er nervøs,« vedkendte Søren Vie-mose sig. »Det er jeg hver gang, jeg træder ind i et rum med næsten kun kvinder.« Hans pointe var, at sådan er det med omvendt fortegn for de fleste daginstitutionsledere, når de træder ind i forhandlingsrummet. Den typiske leder er nemlig en kvinde, mens chefen i kommunen som regel er en mand. Og Søren Viemose forklarede, at spilleregler og ritualer for forhandling er grundlagt af mænd. Først i løbet af de seneste 10 år er de kvindelige ledere kommet på banen, en bane domineret af mænds spilleregler.



Regler og fordomme. Søren Viemose opremsede derefter egenskaberne hos den dygtige forhandler, som taler meget lidt, men i stedet lytter. Stiller spørgsmål, er omsorgsfuld over for den anden part, opfører sig venligt,

er hjertelig, humoristisk og uformel. Og desuden god til at lave mad.

»Det er da en kvinde« konstaterede en kvindelig leder blandt workshopdeltagerne. Man skulle tro, Søren Vie-mose havde betalt hende for det perfekt timede udbrud, for han var på vej hen imod en overraskende pointe: Den dygtige mandlige forhandler er en kvinde. Konstateringen skabte opløftet stemning blandt lederne, indtil Viemose spurgte:

»Hvorfor er det så, at kvinder ikke er mere succesfulde som forhandlere end mænd?« Han var parat med svaret: Det er fordi, adfærd og ritualer opfattes anderledes af mænd, når kvinder følger disse spilleregler. Mænd har fordomme om, hvordan kvinder tænker og opfører sig. Søren Viemose demonstrerede, hvordan en mand udstråler magt og selvsikkerhed ved at sætte sig henslængt på en stol med det ene ben over armlænet. Men hvis en kvinde gjorde det samme? Nej, det ville ikke gå, grinede salen indforstået. Kvinder slipper heller ikke af sted med at tale ret længe. Taler de blot 25 procent af tiden, opfatter mændene dem som værende dominerende, fortalte Søren Viemose og konkluderede, at hvor uretfærdigt det end lyder, kan kvinder ikke opføre sig som mænd og opnå det samme som mændene.



Ti minutter og et æbletræ. Til gengæld ligger der ubrugte muligheder i at udnytte forhandlingstiden maksimalt. Det gav workshoppens praktiske indslag et fingerpeg om. To og to skulle deltagerne nu lege naboer, der på havebænken forhandlede sig frem til, hvad der skulle ske med et æbletræ, der stod i skellet. Et træ, de to gode naboer gennem tyve år havde haft fælles ejendomsret til. Den ene halvdel gik udenfor døren og trak en orange seddel. Orange naboer ønskede at bevare træet, mens de tilbageblevne med blå sedler ville af med det. Som udgangspunkt. Men på arkene blev også givet idéer til løsninger, som naboerne kunne smide ind i forhandlingen. Og Søren Viemose ville gerne have kvinderne til at se, at en forhandling er fyldt med muligheder fremfor konflikter. At parterne giver hinanden noget og ikke blot kræver. Hver havebænk skulle melde ind, når de havde afsluttet forhandlingen. Det gjorde de fleste, da omkring halvdelen af tiden var gået, og hermed havde foredragsholderen et friskt eksempel på, at kvinder alligevel kan lære noget af mændenes forhandlingsmåde.

»Bliv i forhandlingen,« rådede Viemose. »For det er her, I opnår det sidste, især når vi taler kroner og øre,« forklarede Søren Viemose og viste med en graf, hvordan de fleste havebænke kun havde brugt mellem fire og seks minutter af de 10, de havde til rådighed. Kvinder føler det ofte ubehageligt og spændingsfyldt og kvitter halvt inde i forhandlingen, mente Søren Viemose, som atter fik hjælp fra salen til sin pointe: Her ligger nok forklaringen på, at kvinder tjener mindre end mænd, når de selv skal forhandle sig til løn.



Hidtil største ledertræf

Der var ikke ét ledigt værelse tilovers, da 500 ledere blev klogere på

deres metier - og måske på dem selv - ved BUPLs årlige ledertræf på Hotel Nyborg Strand i sidste uge. På grund af den store søgning til træffet havde man i år valgt at udvide deltagerantallet fra de tidligere års 300 deltagere.

Årets tema var "ledelse i relationer og dialog", og i løbet af de to dage blev lederne udfordret på både krop og sjæl.